Преквалификация клиентов
Перед началом работы Центра решений, мы должны иметь конкретный список потенциальных клиентов отобранных по специальным критериям, гарантирующим наличие спроса, платежеспособности и перспективного долгосрочного сотрудничества. Нам не нужны абсолютно любые клиенты. За время существования ARTA мы опытным путем выяснили, что бизнес в среднем готов тратить от 0.4% своего годового оборота на услуги оптимизации и автоматизации деятельности. При этом его потребности напрямую зависят от уровня зрелости организации. Поэтому усилия мы концентрируем на организациях отвечающих следующим критериям (преквалифицированные):
Примечание: мы не отказываемся от организаций меньшего размера в случае их самостоятельного обращения, но ценообразование и подходы остаются теми же, что и для нашей основной целевой аудитории.
Директору по маркетинговым коммуникациям необходимо составить список, в который войдут преквалифицированные клиенты отсортированные по важности и оборотам (сначала крупные, затем средние). Организации имеющие общих акционеров должны быть сгруппированы в группы, так как решение по ним может приниматься централизованно и работа с акционером может быстрее увеличить долю рынка. Желательно, чтобы в списке было более 50 организаций, так как по стратегии нам потребуется 25 клиентов, с которыми мы будем работать долгосрочно. Ниже приведен пример в виде отрывка из списка целевых клиентов:
Источники сбора информации: рейтинги организаций, официальные сайты, статьи о компании.