Вероятность входа к клиенту напрямую зависит от ценности вносимого предложения. Ценностные предложения делятся на «mission critical» (критичные для деятельности) и «nice to have» (хорошо бы иметь). Если первые рассматриваются в обязательном порядке, так как представляют безусловную пользу/выгоду для деятельности организации, то вторые в организациях, ориентированных на эффективность, не рассматриваются вовсе. Чтобы делать «mission critical» предложения, необходимо четко понимать в чем заключается основная деятельность потенциального клиента.

Так как организации, занимающиеся одинаковым видом деятельности имеют схожие группы процессов, а значит имеют схожие проблемы. На этом основании мы можем сформировать входные типовые предложения для разных отраслей:дистрибуция, ритейл, строительство, машиностроение и т.п. Поэтому для каждого потенциального клиента из списка, Account Manager должен сформулировать наше ценностное предложение и назначить встречу в следующем порядке:

• Сформируйте Карточку клиента. Соберите всю доступную информацию о клиенте:

  • Основное вид деятельности и его подробное описание;

  • Организационная структура и численность штата подразделений;

  • Информация об уровне автоматизации, перечень закрытых задач;

  • Ключевые лица принимающие решения (CEO, COO, CIO, CFO, CMO, CTO) и информация о них.

• Разработка ценностного предложения. Формирование пакета mission-critical предложений на основе собранной о клиенте информации, каталога решений, отраслевых потребностей и логических выводов. Оформление предложение по стандартам ARTA. Самый важный этап, определяющий успех процесса генерации лидов.

• Организации встречи с контактным лицом. Обзвон ключевых лиц клиента принимающих решение и назначение встречи с одним из них (контактное лицо). В некоторых формализованных организациях при необходимости отправка Ценностного предложения в виде «твердого» и электронного письма с последующим отслеживанием конечного исполнителя письма и, опять же, назначения предварительной встречи. Задача предварительной встречи — получить контактное лицо в клиенте, через которое мы сможем организовать все взаимодействие. Примечание: встреча также может быть организована по рекомендации (знакомые).